目次
よっす、へこすです、、、
ぼく、IT企業の営業マンなんですよ。
インバウンドが主なので、バリバリ売りに行ったりしないタイプの営業。
そんでもって現在、社会人1年目。
つまりなにが言いたいかっていうと、営業経験ほぼゼロの営業マンってこと！！！！！
そんなぼくが、先日お客さんの元へ製品説明をしに行きました。with先輩社員
そして営業の難しさを体感しました。。。
- 瞬時に相手のニーズをくみ取って、それに沿った提案をしなければならない
- 自信を持って話さないと相手に信頼されない
- 分かりやすく説明できない
- お客さんが意味わからん
- 先輩社員が適当なこと言いすぎ
この4つが今回の話のキーポイントです。
聞いてください。
瞬時に相手のニーズを汲み取って、それに沿った提案をしなければらない
これが難しすぎる。
相手のニーズを汲み取るって、要は相手のビジネスを結構理解してないといけないんですよね。
自分の製品を完璧に理解する事にいっぱいいっぱいなぼくにとってベリーハードです。
今のぼくができるのは自分のとこの製品がどういう風に使えるのか説明するだけ。
でもそんなのロボットでもできますよね。
お客さん自身がまだ気づけていないニーズを見つけ出して提案することが営業としてすごく重要なんだなと感じました。
柔軟な発想で「こういう事にも使えるかもしれないです！」って相手に伝えるのが大事。
全然的外れでもいいから（1年目だし）、そういう姿勢を見せると「ウチのこと考えてくれてるな」って信頼してもらえるかもしれないし！
自信を持って話さないと相手に信頼されない
まあこれは当たり前のことで、
「これはこういうことができて、こういうこともできるんです！お客様のこういったニーズに応えられます！！」
って言われるのと
「えーと、こういうことができて、お客様のこういうニーズに応えられるかなぁと思います。」
って言われるのって、全然印象違いますよね。
自信満々に言い切ってもらった方が信頼感を持てますよね。
分かってるんスよ！！
でもいざ自分が説明するとなるとできない…
自信がない…
「えーと、」「～だと思います。はい。」「そうですねぇ（数秒沈黙）」
この自信がない三種の神器を使い倒しました。
なんでなんだろう。まだ製品に対する知識が少ないの？いやそんなことはない。
じゃあなんでだろう…
ぼくは気づきました。
多少違ってても自信満々に言い切ることが大事なんだと。
全然ちがうことを自信満々に言うのは後々問題になるのでもちろんダメですが、
微妙な部分は「できますよ！詳細は後ほどメールでお送りしますね！」とか言っておけばいいんです。
違ってたらそこで訂正すればいいし。とにかく対面してる場では自信を持って話すことが信頼を得るうえで最も重要なことなんだと感じました。
分かりやすく説明できない
分かりやすく説明するってめちゃくちゃ難しい作業。
今までの人生を振り返ると、ノリで物事を説明してた。
「昨日テレビでさ～〇〇がこんなこと言っててさ～そんでさ～」
仲良い友達にならこんな感じで伝わりますよ。もちろん。
だけど、ビジネスになるとそうはいかない。
端的に分かりやすく、相手に合わせた言葉を使って伝えなきゃいけない。
そうすることで、信頼感が生まれ、製品に対して深い理解をしてもらえる。それを使用することのメリットを認識してもらえる。
ここが上手く伝えられないと買ってもらえないんですよ。
分かりやすく説明するための下地ができていないため、ぼくはここで滅茶苦茶苦労してます。
お客さんにいつも「は、はぁ(;´∀｀)」って顔されてます。
僕自身も「何言ってんだコイツ(;´∀｀)」ってなってます。
自分で何言ってるか分かんなくなるっていう。
大事なのは、枠組みを作って話すことなんですよね。
①これによって得られるメリットは2つあります。
②1つ目は○○です。
③2つ目は〇〇です。
④それによって〇〇系の企業様のお役に立っていて、様々なユースケースがあります。
⑤こんなことやあんなことetc…
てな感じで、話の中に見出しを作っていく。
そうすると相手も「あ、今からこういう話をしてくれるんだな」と、安心して聞くことができます。
話してる自分も、頭の中で内容を整理しながら話すことができるので、「何言ってんだ俺」って状況を回避できます。
まだまだ未熟物ですが、日々精進していきます。
お客さんが意味わからん
こんなこと言っちゃダメ。分かってる。でもあえて言わせて。
お客さん意味わからん。
話さえぎらないでもらっていいですか？まだ説明途中なんですが、、、
いきなり興味無くすのやめてください？？？こっちも時間かけて伺ってるんですよ、、、
話の最中に寝ないで？？起きる気一切無い寝方しないで？？？？
ま、ポジティブに考えれば”こういう人もいるんだな”と知ることができたって感じか。
先輩社員にも「ああいう人って絶対にいるから、今のうちに経験できて良かったんじゃない？」って言われましたしね。
それにしても腹立ったな…笑
先輩社員が適当なこと言いすぎ
お客さんも確かに態度がひどかった。
でも、先輩社員のせいでもあると思うんだ。
ぼくの先輩、すごく良い人なんだけど話すのがめちゃくちゃへたくそ。(ぼくもですけどね
気づいたら論点がズレまくってる。
Aのことを話してると思ったらいつの間にかDの話になって、最後はBの話に落ち着く、みたいな。
言葉のマジシャン？？？？？
「つまり何が言いたいの？」って聞きたくなる。
そんでもって話めちゃくちゃ長い。
そんでもってめちゃくちゃ適当なこと言う。
何を根拠にそんなこと言ってんねや！！って、仲間だけどつっこみそうになる。
お客さんがあんな態度になってしまうのも仕方ないのかなって感じ。
先輩「ああいう人って絶対にいるから、今のうちに経験できて良かったんじゃない？」
・・・
あんたも大概や！！！！！笑
まあそういうところも含めてすきなんですけどね。
まとめ
営業ってほんとむずい。
要領の良さと圧倒的な自信が必要なんだと思います。
がんばろ！！！ほんとに！！！
それではっ！！！
